Para convencer a diretoria da ONG a investir em marketing, apresente o investimento como parte da estratégia de captação: mostre o problema com dados, proponha metas concretas, comece com um piloto de custo limitado e combine como os resultados serão acompanhados. Diretorias costumam resistir a gastos vagos, e não a investimentos com retorno claro. Veja como montar a proposta.
1. Comece pelo problema
Mostre dados da própria ONG: quanto se capta hoje, de onde vem o dinheiro, quantos doadores ativos existem, quantos pararam de doar, quanto depende de uma única fonte. Um problema bem descrito abre a conversa.
2. Mostre a oportunidade
- quantas pessoas pesquisam a causa na região;
- o que organizações parecidas fazem;
- recursos gratuitos que a ONG não aproveita, como o Google Ad Grants;
- doadores que poderiam virar mensais com uma estrutura simples.
3. Proponha metas
"Conquistar 50 doadores mensais em seis meses" é mais convincente que "melhorar a comunicação". Metas concretas permitem avaliar depois. Veja o guia de metas de captação.
4. Proponha um piloto
- prazo de três a seis meses;
- custo definido e limitado;
- frentes de maior retorno, como página de doação, Ad Grants e doação mensal;
- critérios para continuar, ajustar ou parar.
5. Responda às objeções
| Objeção | Resposta possível |
|---|---|
| "Não temos dinheiro" | Piloto de baixo custo, uso de recursos gratuitos e rubrica de comunicação em projetos |
| "Doador não gosta que gastemos com marketing" | A comunicação é o que traz as doações; transparência sobre isso gera confiança |
| "Já tentamos" | Mostrar o que será diferente: metas, medição, continuidade |
| "Isso é coisa de empresa" | As maiores ONGs do país investem em comunicação e captação |
6. Combine o acompanhamento
Ofereça um relatório mensal de uma página com os resultados do piloto e uma reunião de avaliação no fim. Veja o guia de como medir o resultado do marketing.
7. Envolva a diretoria
Diretores que participam da estratégia defendem o investimento. Convide-os para o diagnóstico e para definir as metas. Veja também o pitch de ONG para apresentar a proposta de forma objetiva.
Um diagnóstico para levar à reunião
A Ruptura faz um diagnóstico gratuito com dados, oportunidades e uma proposta de piloto que você pode apresentar à diretoria. Veja também se vale a pena investir em marketing.