Em algum momento, toda ONG que cresce se pergunta: "precisamos de alguém dedicado só à captação?". Um captador de recursos pode mudar a sustentabilidade da organização, mas a contratação dá errado quando a ONG espera que uma pessoa sozinha resolva tudo em poucos meses, ou quando o modelo de remuneração é inadequado.
O que faz um captador de recursos
- Mapeia fontes: pessoas físicas, empresas, fundações, editais e poder público;
- Elabora projetos e propostas, como em projetos para editais;
- Constrói relacionamento com doadores e parceiros, como os grandes doadores;
- Planeja campanhas junto com a comunicação;
- Organiza a base de doadores e os indicadores de captação.
Quando faz sentido contratar
- A organização já tem um trabalho consolidado, com resultados para mostrar;
- Existe uma base mínima de documentos, transparência e comunicação;
- A diretoria está disposta a participar das relações, porque captação não é tarefa de uma pessoa só;
- Há recursos para manter o profissional por tempo suficiente: relações de captação levam meses para amadurecer.
A questão da comissão
É comum ONGs proporem pagar o captador com um percentual do que ele arrecadar. Esse modelo é desaconselhado pelo código de ética da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), por motivos práticos: pode gerar conflito de interesse, pressão inadequada sobre doadores e desconfiança de financiadores, que muitas vezes não aceitam que parte da doação vá para comissão. O mais recomendado é uma remuneração fixa, que pode ter bônus atrelado a metas de desempenho definidas com transparência.
Perfil e seleção
- Boa comunicação oral e escrita;
- Capacidade de construir relacionamentos de longo prazo;
- Organização para acompanhar muitos contatos e prazos;
- Conhecimento do terceiro setor e da causa, ou disposição para aprender rápido;
- Ética e transparência.
Na seleção, peça exemplos concretos de captações anteriores e como foram construídas.
Dê estrutura ao captador
Um captador sem ferramentas e sem comunicação de apoio trabalha pela metade. Ofereça um CRM, materiais institucionais atualizados, um site com página de doação e participação da diretoria e do conselho nas relações mais importantes. Defina metas realistas para o primeiro ano.
Como a Ruptura ajuda
A Ruptura dá ao captador a estrutura que ele precisa: CRM organizado, materiais institucionais, site, campanhas e comunicação integrada. Veja os serviços de CRM e de campanhas de captação.