Captador de recursos pode ganhar comissão? O que diz a ética e quais alternativas usar

Captador de recursos pode ganhar comissão? Pela ética da profissão no Brasil, não. O Código de Ética da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR) diz que o captador deve receber apenas remuneração pré-estabelecida, por salário ou honorários fixos definidos em contrato, e não deve aceitar, sob nenhuma justificativa, comissionamento baseado em resultados. Além disso, muitos editais e leis de incentivo limitam ou proíbem esse tipo de pagamento. Mas há formas legítimas de premiar bom desempenho e de contratar quem a ONG ainda não consegue pagar em tempo integral. Este texto foca só na remuneração; para a decisão de contratar, veja quando e como contratar um captador de recursos.

O que diz o Código de Ética da ABCR

O código da ABCR trata a remuneração de forma direta. Os pontos principais são:

• Remuneração pré-estabelecida: o captador atua em troca de salário ou de honorários fixos definidos em contrato;
• Sem comissão por resultado: o comissionamento baseado nos recursos obtidos não deve ser aceito;
• Bônus, com condições: remuneração variável em forma de bônus pode ser aceita quando for uma política de remuneração da organização que se estende a profissionais de diferentes áreas, e não um percentual sobre o que o captador trouxe;
• Contrato de risco com valor pré-estipulado: o código considera aceitável, no estágio atual de profissionalização do setor, um contrato em que o valor a pagar é definido antes, com base em experiência, qualificação e horas de trabalho, e não como fatia do que for captado;
• Pagamentos combinados antes: toda remuneração deve ser acordada antes de o trabalho começar.

Associações profissionais de outros países seguem princípio parecido, o que faz diferença quando a ONG busca recursos internacionais.

Por que a comissão é um problema

A regra não existe por formalidade. A comissão cria problemas práticos:

• O doador não doou para pagar comissão. Quem doa R$ 10 mil espera que o dinheiro vá para a causa. Descobrir que 15% ou 20% foram para um intermediário abala a confiança, mesmo que o arranjo seja legal;
• Conflito de interesse: o captador comissionado tende a privilegiar a doação rápida e grande, mesmo que venha com condições ruins, de fonte inadequada para a missão ou com pressão excessiva sobre o doador;
• Relação com o doador fica com a pessoa, não com a ONG: se o captador sai, leva os contatos e a organização recomeça do zero;
• Captação é trabalho de longo prazo: muitas doações resultam de anos de relacionamento, do trabalho da equipe técnica, do conselho e da reputação da organização. Atribuir tudo a uma pessoa é injusto e difícil de medir;
• Prestação de contas: financiadores pedem orçamento detalhado. Um percentual sobre a doação costuma ser despesa não aceita.

Comissão em editais e leis de incentivo

Quando o dinheiro vem de editais ou de leis de incentivo, as regras do financiador mandam:

• Editais privados e de fundações: muitos não aceitam despesa de captação no orçamento, porque o recurso já foi conquistado. Outros aceitam custos de mobilização de recursos complementares. Leia a lista de despesas elegíveis antes de prometer qualquer pagamento;
• Lei Rouanet: as normas do Ministério da Cultura permitem incluir no orçamento do projeto uma despesa de captação, limitada a um percentual do valor do projeto e condicionada à entrada efetiva dos recursos. O percentual e as condições são definidos na instrução normativa vigente, que muda de tempos em tempos. Veja mais em Lei Rouanet para ONGs;
• Outras leis de incentivo e fundos: cada uma tem regra própria sobre o que pode ser pago com o recurso incentivado. Recursos de fundos públicos repassados por conselhos, em geral, seguem o plano de trabalho aprovado, sem espaço para pagar percentual a intermediários. O guia das leis de incentivo traz o panorama;
• Parcerias com o poder público: seguem o plano de trabalho aprovado, e pagamentos fora dele podem ser glosados.

Mesmo quando a regra do financiador permite uma despesa de captação, o mais seguro é tratá-la como valor previsto em contrato, ligado ao trabalho realizado, e não como comissão aberta.

Alternativas de remuneração

Salário (CLT)

Para organizações que já têm alguma estabilidade, um profissional contratado é o modelo mais alinhado à construção de relacionamentos de longo prazo. O custo entra no orçamento institucional e deve estar previsto no plano de captação.

Honorários fixos por escopo

Para consultores e profissionais autônomos: um valor mensal ou por entrega (estruturar o programa de doação recorrente, escrever três projetos, montar a lista de empresas e fazer as primeiras abordagens). O contrato deve descrever entregas e prazos, não valores captados.

Bônus por metas como política da organização

Se a ONG tem política de bônus por desempenho para a equipe, o captador pode participar com metas claras e combinadas antes. As metas podem incluir resultados de captação, mas também indicadores de processo, como número de propostas enviadas, retenção de doadores e reuniões com empresas.

Contrato de risco com valor pré-estipulado

Quando a ONG não tem caixa para pagar antes, é possível combinar um valor fixo, calculado pelas horas e pela qualificação, que será pago se e quando o recurso entrar. A diferença em relação à comissão é que o valor não cresce com o tamanho da doação. Deixe isso por escrito e confira se o financiador aceita a despesa.

Voluntariado e conselho

O próprio código da ABCR estimula o trabalho voluntário em captação, formalizado por termo. Conselheiros, voluntários com experiência comercial e profissionais pro bono podem abrir portas. Veja voluntariado de competências e conselho consultivo que ajuda a captar.

Como conversar com quem propõe comissão

É comum aparecer alguém oferecendo "trazer patrocínio em troca de 20%". Antes de responder:

1. Pergunte de onde viriam os recursos e se o doador sabe do percentual;
2. Explique a posição da organização com base no código de ética e nas regras dos financiadores;
3. Proponha uma alternativa: honorários fixos por entregas ou contrato com valor pré-estipulado;
4. Se a proposta envolver recursos públicos ou incentivados, confirme as regras antes de qualquer acordo;
5. Registre por escrito o que for combinado e quem é dono dos contatos e do relacionamento com os doadores.

Como a Ruptura ajuda

A Ruptura apoia ONGs que querem profissionalizar a captação sem depender de comissão. Estruturamos o plano de captação, as campanhas e os materiais para que a ONG construa uma base própria de doadores e empresas, que continua com a organização. Conheça a consultoria de captação de recursos.