Um plano de captação de recursos é o documento que diz quanto a ONG precisa arrecadar no ano, de quais fontes, em que meses, quem é responsável por cada frente e como o resultado será acompanhado. Ele tira a captação do modo "apagar incêndio" e ajuda a diretoria a tomar decisões antes de o caixa apertar. Não precisa ser longo: para uma organização pequena ou média, cinco a dez páginas bem pensadas (ou uma planilha organizada) já mudam o jogo. Abaixo, as seis etapas para montar o seu e um modelo de estrutura para copiar.
Etapa 1: diagnóstico
Antes de definir metas, olhe para trás. Reúna os números dos últimos dois ou três anos e responda:
- Quanto entrou, de onde? Separe por fonte: pessoas físicas (pontuais e recorrentes), empresas, editais, leis de incentivo, parcerias com o poder público, eventos, venda de produtos;
- Qual a concentração? Se uma única fonte responde por mais da metade da receita, esse é o principal risco da organização;
- O que cresceu e o que caiu? E por quê: mudança de equipe, fim de um edital, campanha que funcionou;
- Quanto custou captar? Tempo da equipe, plataformas, eventos, materiais. Algumas fontes rendem muito, mas custam caro;
- Que ativos você tem? Base de doadores, seguidores, lista de e-mails, relação com empresas, conselheiros bem relacionados, reconhecimento na cidade.
Uma análise simples de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da captação fecha esta etapa. Se a organização já tem um planejamento estratégico, o plano de captação deve derivar dele.
Etapa 2: quanto você precisa captar
A meta de captação nasce do orçamento, não do desejo. Some o custo de manter a estrutura (equipe, aluguel, contas, contabilidade) e o custo dos projetos previstos para o ano. Subtraia o que já está garantido: contratos assinados, parcelas de editais aprovados, a receita prevista dos doadores recorrentes ativos. A diferença é a necessidade de captação.
Depois, separe a meta em dois tipos de recurso:
- Recurso livre: pode ser usado onde a organização mais precisa. Vem principalmente de doadores individuais, eventos e algumas empresas;
- Recurso vinculado: só pode ser usado no projeto para o qual foi captado (editais, leis de incentivo, patrocínios de projeto).
Muitas ONGs batem a meta total e mesmo assim fecham o ano no vermelho porque só captaram recurso vinculado. O orçamento de projeto social ajuda a incluir custos indiretos nos projetos e reduzir esse problema.
Etapa 3: o mix de fontes
Distribua a meta entre as fontes, considerando o diagnóstico e o que é realista para a equipe. Um exemplo de raciocínio para uma ONG média:
- Doação individual recorrente: a base da sustentabilidade, porque é previsível e livre. Veja o programa de doação mensal;
- Campanhas pontuais: fim de ano, Dia de Doar, datas da causa;
- Grandes doadores: poucas pessoas com relacionamento próximo. Veja grandes doadores;
- Empresas: patrocínio, doação, voluntariado, matching;
- Editais e leis de incentivo: valores maiores, mas vinculados e com ciclo longo. Veja o guia das leis de incentivo;
- Geração de renda própria: bazar, produtos, serviços;
- Fontes de médio prazo: recursos internacionais, emendas parlamentares, fundo patrimonial.
Uma regra prática: nenhuma fonte deveria ser tão grande que a organização não sobreviva se ela sumir. A sustentabilidade financeira vem da diversificação.
Etapa 4: estratégias e calendário
Para cada fonte, defina as ações concretas e coloque tudo em um calendário anual. Algumas datas que costumam pesar:
- Março a maio: época da declaração do Imposto de Renda, com campanhas de destinação a fundos;
- Meio do ano: muitas empresas definem orçamento de patrocínio e investimento social para o ano seguinte no segundo semestre. Comece a conversa cedo;
- Datas da causa: dias mundiais e nacionais ligados ao seu tema. O calendário solidário lista várias;
- Dia de Doar e dezembro: o período mais forte para doação individual;
- Prazos de editais: mapeie os editais recorrentes e reserve tempo de escrita antes de cada um.
Evite empilhar tudo no último trimestre. Uma equipe pequena não dá conta de três campanhas, dois editais e um evento no mesmo mês.
Etapa 5: responsáveis e recursos
Cada linha do plano precisa de um nome ao lado. Quem escreve os editais? Quem cuida do relacionamento com empresas? Quem envia os e-mails da campanha? Se a resposta for sempre "a presidente", o plano está maior do que a equipe. Considere o papel do conselho, de voluntários com competências específicas e, se for o caso, de um profissional dedicado. O post sobre como contratar um captador de recursos e o de remuneração de captadores ajudam nessa decisão.
Liste também o investimento necessário: plataforma de doação, CRM, anúncios, materiais, eventos. Captar custa dinheiro, e isso precisa estar no orçamento.
Etapa 6: indicadores e acompanhamento
Defina poucos indicadores e acompanhe todo mês:
- Valor captado por fonte, comparado à meta;
- Número de doadores ativos e de novos doadores;
- Taxa de retenção de doadores (quantos do ano passado doaram de novo). Veja o guia de retenção;
- Valor médio da doação;
- Taxa de aprovação de projetos em editais;
- Custo de captação por real arrecadado, por fonte.
Uma reunião mensal curta para olhar esses números e ajustar o que não está funcionando vale mais do que um plano perfeito que fica na gaveta. Um CRM simplifica muito esse acompanhamento.
Modelo de estrutura do plano
- Resumo: meta total, divisão entre recurso livre e vinculado, principais apostas do ano;
- Diagnóstico: receitas dos últimos anos por fonte, concentração, aprendizados;
- Necessidade de captação: orçamento, receitas garantidas e diferença a captar;
- Mix de fontes: tabela com fonte, meta em reais, percentual do total e responsável;
- Plano de ação por fonte: ações, públicos, mensagens, canais e investimento;
- Calendário anual: mês a mês, com campanhas, editais e eventos;
- Indicadores e rotina de acompanhamento;
- Riscos e plano B: o que fazer se um edital não for aprovado ou um patrocinador sair.
Como a Ruptura ajuda
A Ruptura constrói o plano de captação junto com a equipe da ONG, a partir de um diagnóstico gratuito, e depois executa as frentes de comunicação: campanhas, doação recorrente, materiais para empresas e relacionamento com doadores. Conheça a consultoria de captação de recursos e o diagnóstico de marketing para ONGs.